A hasonlóságot vagy a másságot keressük? A válasz érdekében utazzunk vissza az időben 1993-ba, a Mississippi mentén fekvő településre, Quincybe. A 40 ezres kisváros Gem City (Drágakő Város) néven is ismert – nem a titkos gyémánt- és rubinbányái miatt, hanem termékeny földje révén. 1993 nyarán a folyó több várost elöntött, többek között Quincyt is. Kilátástalan volt a helyzet, az emberek éjt nappallá téve dolgoztak, homokzsákokból gátakat építettek, energia- és élelmiszer-tartalékuk vészesen fogyott. Ekkor érkezett a hír: több mint ezer kilométerre egy massachusettsi város lakói nagyösszegű adományt gyűjtöttek a katasztrófa sújtotta terület lakóinak.

Vajon mi vitte rá őket, hogy mélyen a zsebükbe nyúlva támogassanak egy ilyen távoli települést, amelyről valószínűleg korábban még csak nem is hallottak? És miért csak Quincyt? A többi bajba jutott közösség miért nem kapott a nagylelkű adományból? A válasz igen érdekes: a massachussetsi várost is Quincynek hívták! A véletlen névegyezés elég volt ahhoz, hogy a lakosok közösséget érezzenek a Mississippi állambeli Quincy lakóival.

A hasonlóságok befolyásolnak

A történet rávilágít arra, hogy a hasonlóság az emberi kapcsolatok, ebből adódóan a hatásgyakorlás egyik sarkalatos pontja: szeretjük azokat, akik olyanok, mint mi. Igen, időnként az ellentétek vonzzák egymást, de valójában ez sokkal ritkább. Meglepő módon még akkor is vonzódunk a hozzánk hasonló emberekhez, ha valamilyen negatív tulajdonság vagy elítélendő dolog a hasonlóság tárgya. Egy kísérletben azt kérdezték a résztvevőktől, hogy mennyire tartják szerethetőnek az egyházi pozícióját mások kizsákmányolására használó Grigorij Raszputyint a Raszputyin, az őrült szerzetes című filmből. A legtöbben kifejezetten ellenszenvesnek írták le, néhányan azonban a többieknél lényegesen kedvezőbben ítélték meg a gazembert. Hogy miért? Mert azt mondták nekik, hogy ugyanazon a napon van a születésnapjuk.

Ennyire befolyásolnak minket mások megítélésében a hasonlóságok! Még a legrosszabb embert sem tartjuk annyira elvetemültnek, ha van bennünk valami közös. Mi következik ebből? Évtizedek óta tudjuk, hogy hajlamosabbak vagyunk olyasvalakinek igent mondani, akit kedvelünk, mint annak, akit nem. Ha a szimpátia szorosan összekapcsolódik a hasonlósággal, annál könnyebb valakit meggyőzni, minél jobban tud velünk azonosulni.

Pszichológusok ismeretleneknek küldtek ki kérdőíveket, egy rövid üzenet kíséretében. Egyes emberek kísérőleveleit egy hasonló nevű személy aláírásával látták el. Például Robert Greernek Bob Gregar írt, Cynthia Johnstonnak pedig Cindy Johans ontól érkezett csomagja. Ebből a csoportból kétszer annyian töltötték ki a kérdőívet, mint a másikból, amelynek tagjai semleges nevű pszichológustól kaptak levelet. Később egyik résztvevő sem említette, hogy a névegyezés miatt küldte volna vissza a felmérést.

Ilyen hatalmas, ugyanakkor észrevétlen ereje van a hasonlóan csengő neveknek abban, hogy kit kedvelünk – és kinek segítünk. Persze nem csak a nevek lehetnek hasonlóak, találhatunk közös pontokat az érdeklődési kör, hobbik, értékek, ízlés terén is. És ha ezek valódiak, nagyobb a valószínűsége, hogy két ember megtalálja a közös hangot, legyen szó állásinterjúról, házibuliról vagy társkeresésről. Ha a szimpátia megvan, a meggyőzés is sokkal könnyebben megy.

Az igazán sikeres hatásgyakorlók rászánják az időt, hogy megkeressék a hasonlóságokat, mielőtt kérnének. Egy-két jól irányzott kérdés vagy egy gyors keresés az interneten támpontot adhat a beszélgetéshez egy új ismerőssel. Az ellentétek vonzzák egymást? Előfordul, hogy igen, de a meggyőzéshez a hasonlóságokon át vezet az út.

Az alábbi cikk az Igen! című könyv szerkesztett részlete. Hogyan állíthatjuk kollégáinkat ötletünk mellé? Hogyan legyünk meggyőzőek egy állásinterjún? Hogyan vegyük rá gyerekeinket a házi megírására? Noah Goldstein, Steve Martin és Robert Cialdini, a meggyőzés tudományának világszerte elismert szakértői az Igen!-ben 21, bizonyítottan hatékony meggyőzési stratégiát vázolnak fel. A könyvet itt rendelheti meg kedvezménnyel.